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Cómo negociar precios con proveedores chinos
Cómo negociar precios con proveedores chinos:
Consejos y estrategias
Negociar precios con proveedores chinos puede ser un desafío, especialmente si no está familiarizado con sus normas culturales y sus estilos de comunicación. Sin embargo, una negociación efectiva puede ayudarle a obtener el mejor precio posible por sus productos y construir una relación positiva con su proveedor. En esta publicación, Ignacio Rexach, el CEO de Wellview Universal Group, nos comparte algunos consejos y estrategias para negociar precios con proveedores chinos de manera exitosa.
¿Cómo desarrollar una relación con un proveedor chino?
Comprender el contexto cultural es esencial para negociar de manera efectiva con los proveedores chinos. La cultura china difiere significativamente de la cultura occidental, y estas diferencias pueden afectar el proceso de negociación.
- Importancia de construir relaciones:
En China, construir una relación o guanxi (关系) es crucial antes de iniciar cualquier negociación comercial. El concepto de guanxi se basa en la confianza y los beneficios mutuos, y se cree que una buena relación con su proveedor chino puede conducir a una asociación comercial a largo plazo. Por lo tanto, es esencial dedicar tiempo a construir una relación con su proveedor chino antes de negociar cualquier trato.
- Énfasis en la comunicación indirecta:
En China, la comunicación suele ser indirecta y los mensajes se transmiten a través de señales no verbales, como el lenguaje corporal y las expresiones faciales. Es posible que los chinos no digan que no directamente, ya que valoran la armonía y es posible que no quieran ofenderte. Es esencial conocer estos estilos de comunicación indirecta y leer entre líneas para comprender las intenciones de su proveedor, no se confíe al escuchar un “sí”.
- Cultura de alto contexto:
China es una cultura de alto contexto, lo que significa que la comunicación se basa en el contexto y la relación entre las partes involucradas. Los chinos valoran la armonía del grupo y mantener las apariencias, así que es posible que no quieran perder la cara o avergonzarle a usted o a ellos mismos. Por lo tanto, es importante conocer el contexto de la negociación y la relación entre las partes involucradas.
Le recomendamos que siempre tenga a mano una tarjeta de presentación, ya que en China se estila entregar una en un primer encuentro de negocios. En el momento en el que reciba una, tome una pausa para examinarla y guárdela en un lugar seguro, pero nunca en el bolsillo de atrás del pantalón, ya que los chinos consideran esto una falta de respeto.
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Respeto a su cultura:
En China, la jerarquía y el respeto por la autoridad son esenciales, y es común deferir a quienes están en posiciones de autoridad. Los proveedores chinos pueden esperar que usted muestre respeto por ellos y su posición, y es importante hacerlo para mantener una relación positiva.
Recuerde que en China los saludos no son invasivos. La manera correcta de saludar y despedirse de su proveedor chino es con una pequeña inclinación de torso y cabeza, y/o estrechar manos. Si contrata un interprete para comunicarse, siempre intente dirigir la mirada a su proveedor mientras habla.
El respeto por la cultura y las costumbres chinas es crucial cuando se construye una relación positiva con un proveedor chino. Mostrar respeto por su cultura, tradiciones e idioma puede ayudar a establecer un sentido de confianza y compenetración, así que, le recomendamos aprender algunas palabras en chino. Además, conocer la cultura china puede ayudarle a evitar malentendidos culturales, que pueden dañar la relación.
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Comprender las necesidades e intereses de su proveedor:
Comprender las necesidades e intereses de su proveedor chino puede ayudarle a desarrollar una mejor relación comercial. Los proveedores chinos valoran las asociaciones a largo plazo y, al tomarse el tiempo para comprender los objetivos comerciales de su proveedor, puede adaptar sus negociaciones para satisfacer sus necesidades. Esto puede conducir a un resultado más positivo para ambas partes.
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Mejor comunicación:
La clave de toda relación positiva es la comunicación. Cuando ambas partes entienden las necesidades e intereses de cada uno, la comunicación es más abierta y los posibles problemas se pueden abordar de manera más eficiente. Esto puede conducir a negociaciones más fluidas y una relación comercial más productiva.
Tenga en consideración que China es un país con una estricta red de censura digital, y el gobierno chino ha prohibido el uso de Whatsapp, Google y otras plataformas que utilizamos para comunicarnos en el occidente. Por ende, para mantener una comunicación más fluida, le recomendamos utilizar WeChat y/o QQ.
Investigación
Investigar y analizar son elementos esenciales para negociar desde una posición de fuerza. Al investigar a fondo el mercado y los costos de producción, puede obtener una mejor comprensión de lo que es un precio justo, lo que puede ayudarlo a negociar de manera efectiva.
En primer lugar, investigar el precio de mercado de sus productos puede ayudarle a comprender el rango de precios que son típicos para su producto. Esta información se puede obtener investigando a los competidores, analizando las tendencias del mercado y monitoreando los precios a lo largo del tiempo. Al comprender el rango de precios del mercado, puede establecer expectativas realistas para las negociaciones y evitar que los proveedores se aprovechen de ellos y ofrezcan precios muy por encima del promedio del mercado.
En segundo lugar, investigar los costos de producción puede ayudarle a comprender el precio mínimo al que un proveedor puede vender su producto de manera realista. Esta información incluye costos de materias primas, costos de mano de obra y otros gastos generales. Al comprender estos costos, puede evaluar si el precio de un proveedor es razonable y si hay espacio para la negociación.
Además, investigar las capacidades, la reputación y la experiencia de su proveedor puede ayudarle a comprender la calidad del producto que pueden ofrecer y los riesgos que implica hacer negocios con ellos. También puede ayudarle a evaluar el potencial de una relación a largo plazo e identificar áreas en las que puede necesitar negociar servicios o apoyo adicionales.
Los malentendidos comunes que pueden ocurrir incluyen:
Uso de jerga:
Los modismos y la jerga pueden ser difíciles de entender para los hablantes no nativos y pueden dar lugar a malentendidos. Para evitar esto, utilice un lenguaje claro y conciso que sea fácil de entender.
Falta de claridad en las especificaciones:
Los proveedores chinos pueden tener diferentes estándares o especificaciones para los productos. Es importante aclarar las especificaciones desde el principio del proceso de negociación para evitar malentendidos.
Diferencias en el estilo de negociación:
Como mencionamos anteriormente, los proveedores chinos pueden abordar las negociaciones de manera diferente a las empresas occidentales. Por ejemplo, pueden enfocarse en construir relaciones antes de hablar de negocios. Comprender estas diferencias y adaptar su estilo de negociación en consecuencia puede conducir a un proceso de negociación más fluido.
¿No sabe por dónde empezar?
Negociar precios con proveedores chinos puede ser un desafío, pero si comprende el contexto cultural, investiga, construye una relación, se comunica de manera efectiva y está preparado para comprometerse, puede negociar un precio justo por sus productos y construir una relación positiva a largo plazo.
Si le interesa importar productos de China, siempre es recomendado contar con un socio estratégico que le apoye en cada paso de la negociación. Si le interesa conocer más sobre los servicios de Wellview Universal Group, un agente de compras con más de 20 años de experiencia en importaciones de China, no dude en ponerse en contacto con nosotros. También puede escribirnos directamente a info@wellviewuniversal.net.
Hablamos chino, inglés y español, ofrecemos una primera consulta gratis y sin compromiso, trabajamos con un Sistema de Gestión de Calidad integral y tenemos la certificación ISO 9001:2015.
Le deseamos mucha suerte con sus importaciones. No olvide suscribirse a nuestra newsletter para recibir más información sobre importaciones, y compartir esta publicación con sus colegas emprendedores. ¡Ni-hao!
Ignacio Rexach Torner
Fundador y CEO de Wellview Universal Group. Empresario con más de 20 años de experiencia en la industria de Importación y Exportación, especializado en Economía y Administración de Empresas por la Universidad de Barcelona.
Etiquetas:
Guía para importar,Importaciones,Importar desde China,Negociar con proveedores,Proveedores chinos
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